No contexto empresarial dinâmico de hoje, as Câmaras de Dirigentes Lojistas (CDLs) buscam incansavelmente estratégias para otimizar seus resultados de vendas. A venda consultiva emerge como uma metodologia primordial para alcançar este objetivo.
Aqui, apresentamos cinco benefícios chave desta abordagem e como ela pode catalisar o crescimento nos resultados de vendas das CDLs.
E se você é presidente, executivo(a) ou lider da equipe de vendas de uma CDL, esse artigo visa demonstrar como a metodologia da venda consultiva pode transformar as desafiadoras reuniões e visitas de vendas nos não-associados e associados, em verdadeiras apresentações com foco no VALOR das soluções, não no PREÇO.
5 Benefícios da Venda Consultiva para a Equipe de Vendas da sua CDL:
- Fortalecimento de Relações Comerciais e Parcerias: A venda consultiva se baseia em compreender e atender às necessidades específicas dos associados. Esta abordagem cria uma base sólida para relações comerciais duradouras, conduzindo a um aumento consistente na retenção de associados e, consequentemente, nos resultados de vendas.
- Maximização do Valor das Soluções Oferecidas: Ao destacar como as soluções específicas, como por exemplo, planos de saúde corporativos e acesso a serviços de crédito, atendem diretamente às necessidades dos associados, as CDLs elevam o valor percebido de suas ofertas. Isso não só impulsiona as vendas, mas também reforça a lealdade do associado. E quando mapeamos as dores dos associados e mostramos a eles - de maneira cadenciada e consultiva - que o que eles tem de dor hoje é o que é verdadeiramente caro - muito acima do investimento que a própria associação à CDL, isso inclusive é possível ser feito fazendo contas para tornar ainda mais crível para o associado e não-associado, geramos neles a consciência do valor dos serviços. Uma das belezas da venda consultiva está em tornar crível o valor que os chamados "tiradores de pedido" apenas falam, mas não demostram.
- Diferenciação Competitiva no Mercado: Em um mercado saturado, a abordagem consultiva distingue as CDLs como parceiras estratégicas ao invés de meras fornecedoras de serviços. Esta diferenciação é crucial para capturar novos segmentos e aumentar a participação de mercado em vendas. É simples. Quando conseguimos demonstrar que em mercados competitivos e voláteis é mais seguro ir junto que ir sozinho, o poder do associativismo fala alto e isso por si só é um excelente diferencial competitivo das CDLs.
- Redução da Sensibilidade ao Preço: Quando um vendedor me diz que o não-associado só quer preço, eu sempre faço a seguinte observação: "Só vê preço, quem não enxerga valor". Focando nos benefícios de longo prazo, repito, longo prazo e no retorno sobre o investimento das soluções oferecidas, repito, no ROI, a venda consultiva ajuda a mitigar a resistência dos não-associados ao investimento. Isso permite às CDLs manter margens de lucro saudáveis e sustentar o crescimento de receita.
- Feedback Estratégico para Inovação Contínua: O diálogo constante com os associados fornece insights valiosos, permitindo às CDLs adaptar suas ofertas e estratégias às demandas do mercado. Este ciclo de feedback e adaptação é essencial para manter a relevância e impulsionar os resultados de vendas. Possivelmente os seus associados estão nesse momento sendo visitados por inúmeros fornecedores de serviços. Se sua CDL tem a oportunidade de visitar cada associado para de forma consultiva demonstrar valor, por que não visitá-los com uma nova abordagem, a consultiva?
Adotar a venda consultiva é mais do que uma mudança de técnica; é uma transformação na maneira como as CDLs se engajam com seus associados e alcançam resultados excepcionais de vendas. Esta metodologia não apenas garante a expansão da base de associados, mas também assegura um crescimento sustentável nos resultados de vendas.
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