Certa ocasião conversando com um corretor de imóveis em um evento em São Paulo, ele me disse que estava conseguindo vender mais apartamentos naquele mês por estar usando uma estratégia que mudou radicalmente a abordagem dele ao receber clientes para visitar o apartamento padrão.
Ele me disse que uma objeção frequente de alguém que entrava no show room para conhecer a maquete do prédio e o apartamento padrão era: “O prédio é lindo, mas, eu não consigo pagar um apartamento desse.”
Conversando com esse corretor ele me revelou a estratégia “ultra, power, especial” que estava praticando naquele mês e que fizera seus números crescerem nas vendas. Me contou que tinha ido com a esposa, fazer um curso sobre orçamento familiar e que junto do material do curso ele ganhou uma planilha para fazer o planejamento do orçamento de sua família.
Ele passou a usar essa planilha nas entrevistas com seus clientes. Me disse que quando sentava com a família para conversar sobre as condições de pagamento do apartamento, que ele fazia ali algumas perguntas e ia preenchendo a planilha.
Perguntava coisas como: “Qual a renda do casal? Moram de aluguel? Os filhos estudam em escola particular? Qual o valor da mensalidade? Etc….
Em resumo, o que ele estava fazendo era compor um orçamento daquela família naqueles breves minutos de entrevista. Ao final ele dava a boa nova ao casal: “Parabéns, o apartamento é de vocês!”.
Me contou que via de regra alguns clientes diziam que o orçamento deles não comportava aquelas prestações ou até mesmo pagar as parcelas intermediárias. E nisso ele virava o notebook com a planilha e mostrava ao casal os números do próprio orçamento da família, com as parcelas do apartamento incluídas na planilha e que aquilo para muitos clientes era uma novidade.
Aprendizado que ele me disse: “William, as pessoas não fazem contas, muitas delas não dominam seus próprios números de orçamento familiar. O que eu passei a fazer é dar segurança à elas fazendo as contas que nem elas faziam.”
Ele empoderava seus clientes dizendo a eles, vocês podem! Vocês conseguem! E ainda entregava uma cópia da planilha para que os clientes acompanhassem e atualizassem mensalmente as finanças da família, gerando neles bons hábitos de finanças pessoais.
O que esse corretor tinha de especial? A habilidade de navegar num oceano azul chamado prestação de serviços!
Se você é representante comercial, acredite, enquanto você ficar só disputando por preço de produtos, estará perdendo a chance de criar serviços que poderão diferenciar sua visita de um mar de outros representantes.
Se você é corretor de imóveis, seguro, planos de saúde, acredite, enquanto você não se permitir fazer contas para seus clientes acreditarem e se conscientizarem que podem comprar, você vai ficar focado em tabela de preço.
Acredite, sua maior margem de lucro está nos serviços.
Crie um serviço diferenciado, ouse fazer contas que ninguém está fazendo, crie novas formas de vender. Quando você cria um serviço que gera valor percebido para seus clientes, você literalmente cria uma nova categoria de comparação entre você e seus concorrentes.
Vamo que vamo, a venda não pode parar!
William Calda