Criar oportunidades x Esperar oportunidades

Criar oportunidades x Esperar oportunidades

Escrito em 10/10/2019
William Caldas


Apesar de sabermos que é sempre melhor, mais estratégico e oportuno criar, gerar e provocar as oportunidades no mercado, ainda encontramos nos dias de hoje profissionais de vendas que insistem em esperar, esperar e esperar

Vendedores que preferem esperar que uma oportunidade de negócio caia do céu, estão dando sinais claros que precisam repensar e rápido a inércia na venda.

A pergunta-chave que quem fica esperando deve se fazer é: 

O que eu ganho esperando? 

Possivelmente a resposta será: “nada”.

Quanto mais conversamos com vendedores bem-sucedidos, mais ouvimos que eles preferem focar na prospecção de novos negócios (oportunidades de vendas sejam em novos clientes ou na própria carteira) a esperar que esses “pedidos” apareçam do nada ou caiam do céu.

Um dos fortes motivos que percebo nos vendedores que ficam esperando é uma ausência de metodologia e rotina de trabalho em seu dia a dia. 

Já ouviu a expressão que diz: “cabeça vazia, oficina do diabo?”

Pois é sobre isso que estou falando. Quando você não estabelece uma rotina, por exemplo, de visitas e ligações para seus clientes, você perde o famoso “time” de vendas.

Eu aprendi com um diretor comercial que tive há anos atrás que o melhor “escritório” para um vendedor trabalhar é o do cliente. 

Quanto mais você se dispor a estar com o cliente, mais chances existirão de descobrir oportunidades de novos negócios. Quanto mais você estiver perto do cliente, maior será a chance de você impulsionar novas vendas. Quanto mais praticar o “ide”, maior será a probabilidade de você entender as dores dos clientes e por sua vez oferececer a cura, seus produtos e serviços.

Um ponto importante: não basta apenas “querer” criar a oportunidade de negócio se você não conhece o cliente. Você só saberá da dor, conversando com ele, se relacionando com ele. Uma vez conhecida a dor, a conexão com a cura (produto e serviço que você vende) será real, oportuna e as vezes quase óbvia. 

Outra expressão que aprendi no universo das vendas é: “cobra que não sai da toca não come”.  Portanto, sugiro que você comece agora mesmo a praticar a caça por oportunidades. Não espere simplesmente que elas apareçam do nada, pois, vai doer muito esperar. 

Se você tem por hábito criar oportunidades de negócios, parabéns! 

Se você ainda é do time dos que esperam que as oportunidades caiam do céu, uma sugestão importante, leia esse artigo mais uma vez.

Vamo que vamo, a venda não pode parar!

William Caldas