Criar oportunidades x Esperar oportunidades
Apesar de sabermos que é sempre melhor, mais estratégico e oportuno criar, gerar e provocar as oportunidades no mercado, ainda encontramos nos dias de hoje profissionais de vendas que insistem em esperar, esperar e esperar.
Vendedores que preferem esperar que uma oportunidade de negócio "caia do céu", estão dando sinais claros que precisam repensar e rápido a inércia na venda.
A pergunta-chave que quem fica esperando deve se fazer é:
O que eu ganho esperando?
Possivelmente a resposta será: “nada”.
Quanto mais conversamos com vendedores bem-sucedidos, mais ouvimos que eles preferem focar na prospecção de novos negócios (oportunidades de vendas seja em novos clientes ou na própria carteira) a esperar que esses “pedidos” apareçam do nada ou "caiam do céu."
Um dos fortes motivos que percebo nos vendedores que ficam esperando é uma ausência de metodologia e rotina de trabalho em seu dia a dia.
Já ouviu a expressão que diz: “cabeça vazia, oficina do diabo?”
Pois é sobre isso que estou falando. Quando você não estabelece uma rotina, por exemplo, de visitas e/ou ligações para seus clientes, você perde o famoso “time” de vendas.
Eu aprendi com um diretor comercial que tive há anos atrás que o melhor “escritório” para um vendedor trabalhar é o do cliente.
Quanto mais você se dispor a estar com o cliente, mais chances existirão de descobrir oportunidades de novos negócios. Quanto mais você estiver perto do cliente, maior será a chance de você impulsionar novas vendas. Quanto mais praticar o “ide”, maior será a probabilidade de você entender as dores dos clientes e por sua vez oferececer a cura, através dos seus produtos e serviços.
Um ponto importante: não basta apenas “querer” criar a oportunidade de negócio se você não conhece o cliente. Você só saberá da dor, conversando com ele, se relacionando com ele. Uma vez conhecida a dor, a conexão com a cura (produto e serviço que você vende) será real, oportuna e as vezes quase óbvia.
Outra expressão que aprendi no universo das vendas é: “cobra que não sai da toca não come”. Portanto, sugiro que você comece agora mesmo a praticar a caça por oportunidades. Não espere simplesmente que elas apareçam do nada, pois, vai doer muito esperar.
Se você tem por hábito criar oportunidades de negócios, parabéns!
Se você ainda é do time dos que esperam que as oportunidades caiam do céu, uma sugestão importante, leia esse artigo mais uma vez.
Vamo que vamo, a venda não pode parar!
William Caldas