Hoje eu quero te desafiar a quebrar seus recordes de vendas a ponto de você conseguir ter a clareza de quanto precisará vender diariamente para atingir e até superar seu resultado. Essa estratégia é simples, mas poderosa. Ela faz o seu cérebro ter uma compreensão de que o impossível para aqueles que não são tão amigos assim das metas, é apenas uma opinião, não um fato.
Criarei uma meta como exemplo, mas você pode (e deve) aplicar essa estratégia para qualquer meta de vendas, qualquer indicador seu.
Digamos que você tenha uma meta de vendas para esse mês de outubro de R$ 100.000,00. A princípio muitos vendedores e representantes comerciais podem olhar essa meta com receio e dizer: “Cristo, será que eu consigo?”. Mas, calma, sim, é possível.
Vamos quebrar essa meta em pequenas partes para tornar possível aquilo que você pode estar enxergando como difícil.
Sigamos então para quebrar essa meta de R$100.000,00 em 22 dias úteis, tomando como base aqueles vendedores que trabalham de segunda a sexta-feira.
R$ 100.000/22 dias úteis = R$ 4.545,45 é o valor que você precisa vender por dia.
Agora, vamos quebrar esse valor por dois. Por quê por dois William? Simples, porque você tem em cada dia, manhã e tarde. Quando você faz essa conta, você triplica a sua atenção para o desperdício de tempo, cada minuto do seu dia ganha uma importância maior para você e com certeza você tenderá a priorizar visitar clientes diariamente, sem cessar.
R$ 4.545,45/2 = R$ 2.272,72 é o valor que você precisa vender tanto na parte da manhã, quanto na parte da tarde.
Agora, se dê uma meta mínima de visitas por dia. Digamos que você consegue visitar pelo menos 3 clientes na parte da manhã e 3 na parte da tarde.
Dividindo R$ 2.272,72/3 = R$ 757,57 é a sua meta de vendas em cada visita, tanto na parte da manhã, quanto na parte da tarde.
Perceba que se antes você via R$ 100.000,00 como um número muito distante, você agora passa a enxergar R$ 757,57 como meta de vendas em cada visita, bem mais próximos de você.
Agora a conta é, pegue o valor do ticket médio que você tem por produto ou serviço e use para entender quantos produtos ou serviços, você terá que vender em cada visita para atingir e até mesmo superar sua meta diária.
E é agora que a coisa fica mais divertida. Suponhamos que você tem um ticket médio por produto no valor de R$ 500,00. Se você nesse exemplo (6 visitas por dia), fizer pelo menos duas vendas por visita, você venderá em um dia R$ R$ 6.000,00, sendo que sua meta diária a principio era R$ 4.545,45 (1 venda de R$ 757,57 por visita em cada uma das 6 visitas).
O mais interessante é que quando você consegue superar sua meta diária de vendas e mantém esse ritmo durante o mês todo, você poderá superar e muito a sua meta mensal na empresa.
Duas dicas importantes:
- Tenha essa meta de vendas por visita como meta mínima, para que você se esforce de maneira a superar essa meta, vender mais que a meta por cliente, a cada visita. Você pode aumentar por conta própria a meta diária. Se na conta da meta da empresa, o valor por visita foi de R$ 757,57, por que não aumentar essa meta para R$ 1.000,00 ou R$ 2.000,00? Tudo é uma questão de percepção e de interesse na superação da meta.
- Se você superar em cada visita a sua meta por cliente, e se empenhar em superar vendendo 2, 3 vezes a meta por cliente, você poderá passar a sentir o sabor do que é superar sua meta mensal, bem antes do dia do fechamento das vendas.
Aproveite hoje e faça essa conta adequando ao seu segmento. Independentemente se você vende por telefone, visitando ou em uma loja, adeque tudo que leu a sua rotina e vamo que vamo, a venda não pode parar.
William Caldas