Tema: As etapas da venda consultiva

Tema: As etapas da venda consultiva

Escrito em 25/05/2019
William Caldas


Conteúdo programático desse treinamento:
 
• Pré-venda (Tudo que antecede a venda, o planejamento)
– a venda consultiva e o vendedor consultor.
– prospecção: venda a visita.
– o segredo de quem agenda muitas visitas
– o que são os motivos de recusa?
– quem são seus prospects?
– as mudanças de hábitos dos clientes que impactam sua empresa.
– agenda (o mercado acontece é no mercado).
– o domínio dos produtos/serviços faz toda a diferença.
– exercitando a pré-venda.
 
• Abordagem (A chegada aos clientes)
– Imagem (projetada x imagem percebida).
– check-list pessoal x profissional.
– a comunicação não verbal (adequadas e inadequadas).
– identifique seu cliente (visual, auditivo, cinestésico, pragmático, analítico, afável, expressivo).
– apresentação pessoal (demonstração da desconstrução da imagem a partir do vestuário inadequado).
 
• Sondagem (Diagnóstico e Prognóstico)
– características x benefícios (produtos e serviços).
– preço X valor.
– perguntas relevantes no diagnóstico.
– exercitando o diagnóstico estratégico.
– realizando um prognóstico eficaz.
– utilizando expressões que demonstram valor.
– Use o método da associação para relacionar características e benefícios.
 
• Negociação (Objeções x Argumentações)
– o poder do ouvir (teste “você é um bom ouvinte?”).
– as perguntas fechadas X perguntas abertas.
– o que são sinais de compra?
– demonstração do uso o método da associação para isolar as negativas do cliente.
– a postura do negociador estrategista.
– o que são os sinais de compra?
 
• Fechamento (Agressividade no resultado)
– os principais motivos pelo não-fechamento.
– técnicas de fechamento para gerar confiança.
 
• Pós-vendas (Vender mais para os clientes)
– pós-venda do passado.
– pós-venda do presente.
– gerando campanhas de vendas a partir dos clientes (ativos e inativos).
 
Esse treinamento pode ser apresentado nas versões presencial ou 100% Online.
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