Essa é uma dor que muitos vendedores possuem e que pode fazer com que eles corram o risco de apresentarem produtos/serviços que não farão sentido para os clientes comprarem e como consequência perderem a atenção do cliente na visita ou em uma reunião.
Daí vem aquela angústia famosa entre os vendedores: “Poxa, eu apresentei tudo que eu vendo e o cliente não escolheu nenhum produto ou serviço”.
Aí é que mora o engano. O clienteem teseé entendedor do problema que ele tem, da dor que ele está sentindo, não da cura ou do produto/serviço que ele precisa. No primeiro momento ele não tem que escolher. Eu e você como vendedores e especialistas nos produtos/serviços que vendemos é que precisamos diagnosticar as dores que ele está sentindo para só depois ofertar a melhor e mais adequada cura de valor.
Essa parte da venda nós chamamos de sondagem, e ela se divide em diagnóstico de dor (levantamento de necessidades) e prognóstico de cura (apresentação de um produto/serviço de valor). Aqui cabe ressaltar que o importante é que ao longo do tempo você como vendedor desenvolva algumas habilidades importantes para ser bem-sucedido nessa etapa da venda.
Abaixo relaciono duas importantes habilidades para crescer seu resultado em vendas:
- Habilidade de perguntar: você não precisa passar a impressão de ser um entrevistador chato que faz perguntas de maneira isenta à dor do cliente e simplesmente diz “ok” quando ele responde. O importante é você dar densidade e desdobramento à cada resposta que o cliente lhe oferecer. Por exemplo, imagine que o cliente respondeu que está difícil conviver no dia a dia da empresa com o problema (a dor) que ele te apresentou. Você deverá buscar entender quais possíveis prejuízos aquela(s) dor(es) estão causando no dia a dia dele, e essa postura será extremamente estratégico. Isso demonstrará que você não se contenta apenas com a parte “externa” da dor, mas que você buscará entender o “desdobramento da dor” que ele hoje tem, descobrindo outras possíveis dores.
Vamos imaginar que você venda, por exemplo, software de gestão financeira, e seu cliente diz que o atual descontrole financeiro tem atrapalhado a tomada de decisão dele em saber se pode fazer novas compras dos fornecedores, entre outras questões.
De posse dessa informação você pode perguntar a ele: “quais prejuízos o senhor tem com o desdobramento dessa falta de segurança nos dados financeiros?”. Perceba que essa pergunta faz com que ele necessite revelar informações que serão extremamente importantes mais à frente na venda.
Digamos que ele respondeu: “Se eu não faço novas compras por insegurança nos números do meu financeiro(dor1), eu acabo tendo problemas de estoque(dor2) e isso impacta as minhas vendas(dor3) e gera um mau-humor(dor4) na minha equipe de vendas devido à falta de produtos.”
Percebeu que a dor dele literalmente cresceu de tamanho e se desdobrou em mais dores como consequência?
Descontrole financeiro: essa é a dor 1 e que gera as demais dores relatadas a seguir.
Dor 2 - Demora para comprar: Quando ele demora para fazer o pedido de mais produtos com seu fornecedor, ele corre o risco de negociar mal, uma vez que pela urgência o fornecedor poderá cobrar um frete mais caro, elevando o custo final da compra. Dependendo de onde fica o fornecedor, não adiantará eu dizer que pago o frete mais caro, pois, sempre dependo que a empresa de logística do fornecedor consiga atender a urgência a tempo.
Dor 3 - Perda de vendas: Quando não se tem produto em estoque, isso impactará o resultado das vendas, uma vez que a frase “tem, mas acabou” poderá ser uma constante entre a equipe de vendas e os clientes.
Dor 4 - Desmotivação da equipe de vendas: Olha como o problema de um software de gestão financeira pode impactar a tudo e todos. Os vendedores reclamam da falta de produto e questionam por que a empresa não resolve a questão do estoque em definitivo.
- Habilidade de saber ouvir: Se você fez uso da habilidade de fazer perguntas precisará saber ouvir e anotar tudo que o cliente está dizendo. Isso além de demonstrar para o cliente que você valoriza o que ele está dizendo, vai ajudar na percepção de valor do produto/serviço que você apresentar mais à frente na venda.
A habilidade de saber perguntar e saber ouvir contribui para três coisas:
- Identificar exatamente qual é a dor que mais dói no cliente naquele momento. Isso fará com que você não apresente todos os produtos, mas especificamente o mais adequado para curar a dor que mais dói no momento.
- Quando você cura primeiro a dor que mais dói, você gera no mínimo duas vezes mais atenção do seu cliente para ouvir sobre futuras curas (produtos/serviços para as demais dores). E é o alívio imediato da dor que mais estava doendo, que gerará essa confiança e atenção do cliente.
- Lembra do desdobramento da dor que ele te informou? Ao descobrir mais 3 dores, você poderá criar uma agenda de visitas e apresentações de mais produtos/serviços - curas, para as demais dores que descobriu.
Em resumo, não é estratégico apresentar todos os produtos/serviços, porque não é isso que vai gerar alívio imediato no seu cliente. Ao contrário do que muitos vendedores pensam, é a cura da dor que mais está doendo naquele momento, que vai gerar alívio no cliente e por consequência, o maior ativo que temos dele quando queremos vender/curar: a sua atenção.
Vamo que vamo, a venda não pode parar!
William Caldas