A visita de vendas que vende é aquela que proporciona um momento memorável ao cliente, tem alta performance na solução da dor dele, gera valor percebido, promove a cura das suas dores, demonstra como a solução vai gerar lucro e diminuição de perdas de toda ordem.
A arquitetura de uma visita ao cliente exige de quem a executa estruturar aquele momento a partir de dois pontos de vista: a do vendedor e do cliente.
Você já deve ter ouvido a seguinte expressão: “No trânsito precisamos dirigir para nós e para os outros motoristas”.
O conceito para uma visita é exatamente o mesmo. Eu e você quando visitamos um cliente, precisamos sempre nos ater não apenas ao nosso olhar sobre ele, mas criarmos um mínimo de previsibilidade sobre o possível olhar do cliente sobre nós.
Você deve estar se perguntando ou até mesmo afirmando que essa é uma previsibilidade impossível de estruturar. E é ai que mora um dos segredos dos maiores especialistas em visitas a clientes no mercado das vendas.
Quando pesquisamos e estudamos de forma disciplinada um cliente antes de irmos visitá-lo, nós decretamos que a visita deverá ser memorável e diferente de tudo que aquele cliente já viveu com outro vendedor.
É importante você buscar entender onde esse cliente está, quais são os players do seu segmento que jogam naquela região, qual concorrente seu atende esse cliente, se ele não usa nenhum concorrente, etc.
Por vezes a vaidade pode fazer com que não sejamos disciplinados ao planejarmos uma visita e isso com certeza impactará nossa performance antes, durante e depois da visita.
A vaidade gera em nós um sentimento de “já estou pronto” ou “já sei o que fazer” e nisso perdemos nossa atenção para os fundamentos da venda na visita.
Portanto, minha sugestão a você que deseja visitar um cliente de forma a gerar lucro pra sua
empresa é: não abra mão de planejar em detalhes cada uma das suas visitas. Tenha dedicação ao fazer isso.
Vamo que vamo, a venda não pode parar!
William Caldas