Em várias rodas de discussão sobre as mudanças de mercado, um assunto ganha cada vez mais adeptos: a transformação digital. Os profissionais de vendas comentam o quanto suas empresas embarcam cada vez mais tecnologia nos processos de vendas, na gestão de equipes, nunca se ouviu tanto nos corredores das empresas sobre CRM, ERP, etc...
As demandas por inovação crescem na medida em que o comportamento do cliente se transforma quase que na velocidade da luz. Novas necessidades aparecem, novas demandas que os próprios clientes desconheciam que tinham movem o mercado em direção a um oceano azul de perspectivas para vários segmentos.
O que eu e você como vendedores temos a ver com essa transformação? Tudo!
O meu alerta nesse texto é para que você que trabalha com vendas "caia a ficha" para duas necessidades imediatas para quem atua no comercial de qualquer empresa:
A necessidade da transformação digital:
Profissionais resistentes ao que está acontecendo no mercado em termos de mudanças e avanços na tecnologia terão cada vez mais dificuldade e menos espaços para desenvolver os diagnósticos das dores dos clientes, uma vez que os clientes estão cada vez mais falando sobre transformação digital e em boa parte investindo nessa transformação em seus negócios.
A necessidade da transformação comportamental:
Quando estamos diante de uma ou várias dores apresentadas pelo cliente, ele hoje espera uma atitude comprometida com a cura daquela(s) dor(es). Os clientes hoje fazem uma leitura do comportamento e da atitude dos vendedores. Estamos em um verdadeiro big brother comercial, as melhores e mais avançadas câmeras do mundo - os olhos dos clientes - estão nos observando em todo o processo de vendas.
O que importa para nós de vendas é estarmos conscientes de um cliente altamente conectado, informado e empoderado.
Se ele perceber que o que buscamos é apenas “tirar o pedido”, com certeza buscará outro profissional de vendas que esteja concentrado naquilo que transcende o pedido: a entrega de valor, a cura de suas dores.
Vamo que vamo, a venda não pode parar!
William Caldas