Na incrível competição pela atenção dos clientes em vendas B2B, a habilidade de se destacar não é apenas uma questão de ter um bom produto ou serviço, mas também de como ele é apresentado e vendido.
A abordagem consultiva emerge como um diferencial crucial, transformando vendedores em verdadeiros consultores e parceiros de negócios para seus clientes. Esta metodologia vai além de simples transações, focando em entender profundamente as dores, as necessidades, desafios e objetivos dos clientes, e alinhando as soluções de forma personalizada e eficaz.
Ser consultivo em vendas B2B significa elevar o padrão dos argumentos utilizados. Não se trata apenas de listar características ou benefícios, mas de contextualizar como um produto ou serviço se encaixa no cenário específico do cliente, abordando suas dores e metas de forma precisa. Essa abordagem requer um conhecimento aprofundado tanto do que se está vendendo quanto do mercado em que o cliente atua. E para isso nada melhor que vendedores e representantes comerciais com repertório.
Além disso, ser protagonista nas reuniões de vendas é fundamental. Isso implica tomar a iniciativa, guiando a conversa com perguntas relevantes, fornecendo insights valiosos e demonstrando um entendimento claro das necessidades do cliente. Ao adotar esse papel, o vendedor se posiciona como um recurso valioso, não apenas um fornecedor de produtos ou serviços.
Neste artigo, exploraremos, como exemplo, dez cálculos essenciais que as equipes de vendas B2B podem usar para fortalecer sua abordagem consultiva. Cada um desses cálculos é projetado para ajudar os vendedores a demonstrar de forma concreta o valor que podem trazer para seus clientes, apoiando-os na tomada de decisões informadas e na obtenção de resultados tangíveis. Costumo dizer que nós que trabalhamos com vendas, precisamos ter além de argumentos, exemplos que façam o cliente literalmente enxergar o futuro dela ao lado da sua empresa, usando seus serviços ou comprando seus produtos.
Bora lá para 10 sugestões de contas (cálculos) que uma equipe de vendas B2B pode fazer em visitas de vendas, sobre os dados que o cliente fornecer na visita, para provocar a reflexão sobre a necessidade dos produtos e serviços que o vendedor está apresentando.
Para cada sugestão de cálculo, há um exemplo para a venda de produtos e um para a venda de serviços.
1. Cálculo de ROI (Retorno sobre Investimento)
Exemplo na Venda de Produtos: Mostrar como a introdução de um novo suplemento de nutrição animal pode melhorar a saúde e a produtividade do gado, resultando em maior lucratividade.
Exemplo na Venda de Serviços: Demonstração de como serviços de BPO financeiro podem otimizar processos e reduzir custos operacionais para empresas.
2. Análise de Redução de Custos
Exemplo na Venda de Produtos: Calcular como a implementação de sistemas de irrigação eficientes pode reduzir os custos de água e energia em uma fazenda.
Exemplo na Venda de Serviços: Como a contratação de um serviço externo de contabilidade pode reduzir os custos internos com pessoal e infraestrutura.
3. Cálculo de Produtividade Aumentada
Exemplo na Venda de Produtos: Demonstração de como máquinas agrícolas automatizadas aumentam a eficiência da colheita.Serviços: Benefícios de um serviço de BPO financeiro na agilização dos processos financeiros de uma empresa.
4. Análise de Redução de Tempo
Exemplo na Venda de Produtos: Mostrar como um novo sistema de embalagem automatizado pode acelerar o processo de expedição para distribuidores de nutrição animal.
Exemplo na Venda de Serviços: Tempo poupado com a utilização de serviços contábeis automatizados e digitalizados.
5. Estimativa de Aumento de Receita
Exemplo na Venda de Produtos: Projeção de aumento nas vendas ao introduzir uma nova linha de suplementos nutricionais para aves.
Exemplo na Venda de Serviços: Incremento na receita devido à implementação de estratégias financeiras otimizadas através de serviços de BPO financeiro.
6. Cálculo de Economia de Escala
Exemplo na Venda de Produtos: Economia alcançada na compra em grande volume de ração animal.
Exemplo na Venda de Serviços: Redução de custos ao contratar um serviço de contabilidade que oferece incentivos para múltiplos serviços.
7. Análise de Impacto na Satisfação do Cliente
Exemplo na Venda de Produtos: Como a oferta de alimentos balanceados para gado melhora a saúde dos animais e a satisfação dos criadores.
Exemplo na Venda de Serviços: Impacto de um serviço de BPO financeiro na satisfação do cliente, melhorando a eficiência e transparência dos processos financeiros.
8. Cálculo de Redução de Riscos
Exemplo na Venda de Produtos: Avaliação de como vacinas veterinárias de alta qualidade reduzem o risco de doenças no rebanho.
Exemplo na Venda de Serviços: Impacto da consultoria de compliance contábil na redução de riscos fiscais e financeiros.
9. Análise de Impacto Ambiental
Exemplo na Venda de Produtos: Demonstrar como a adoção de sistemas de irrigação inteligente e controlada pode reduzir significativamente o consumo de água nas lavouras, minimizando o impacto ambiental da agricultura e promovendo práticas de sustentabilidade.
Exemplo na Venda de Serviços: Redução de papel e digitalização dos processos como um benefício ambiental dos serviços de contabilidade digital.
10. Cálculo de Aumento da Margem de Lucro
Exemplo na venda de produtos: Projeção de como a introdução de um suplemento nutricional premium para cavalos de competição pode aumentar a margem de lucro.
Exemplo na venda de Serviços: Impacto dos serviços de consultoria em BPO financeiro na melhoria das margens de lucro através de uma gestão financeira mais eficiente.
A prática de realizar cálculos específicos e personalizados durante o processo de venda consultiva B2B é mais do que uma técnica de persuasão; é um componente fundamental para criar valor e estabelecer confiança com o cliente.
Ao apresentar dados concretos e fazer análises relevantes, não apenas demonstramos nosso conhecimento profundo sobre nossos produtos e serviços, mas também sobre o negócio do cliente. Essa abordagem permite que nos posicionemos não como vendedores tiradores de pedido, mas como consultores confiáveis e parceiros de negócios.
Os cálculos fornecem uma base sólida para discussões produtivas, ajudam na tomada de decisões informadas e, em última análise, pavimentam o caminho para relações comerciais de sucesso e duradouras.
Portanto, incorporar esta prática nas estratégias de venda é essencial para elevar o nível de nossas negociações e alcançar resultados excepcionais em vendas B2B.
Vamo que vamo, a venda não pode parar!