Uma das experiências mais ricas para a liderança de um time de vendas B2B entender quais são as reais dores do seu time para vender, através de visitas de vendas, é acompanhar as pessoas nas visitas. Isso pode parecer óbvio, mas muitas vezes em função das mais diversas agendas da liderança, acreditem, esse acompanhamento não acontece ou quando acontece não tem aquele "sabor de visita de vendas B2B".
Quando uma liderança comercial passa a visitar junto com as pessoas do time, eles vivenciam na prática uma máxima que enfatizo para meus mentorados em liderança: "Apoiar quem tem mais necessidade e desafiar quem tem mais resultados". O que costumo sugerir as lideranças é que façam "o arroz com feijão bem temperado" com cada pessoa do time. Esse é o princípio de tudo para criarmos "pratos mais elaborados em liderança" no longo prazo.
E esse acompanhamento tem que ser precedido de um alinhamento que envolve:
1. Explicar para quem você lidera, que essa visita é dela. Você estará lá na visita para apoiar, compartilhar seu conhecimento com ele/ela, dialogar com o cliente, etc. Mas a visita é do/da profissional de vendas. Muitas vezes o que ouço das lideranças é: "William Caldas fui visitar um cliente com meu vendedor e chegando lá ele literalmente transferiu a visita pra mim". Quando há o alinhamento prévio de expectativas, tanto da liderança quanto do vendedor, a coisa tende a fluir melhor.
2. Dê voz ao profissional de vendas para que ele nesse alinhamento prévio, explique para você quem é o cliente que vão visitar. Deixa ele/ela te explicar o contexto do cliente a ser visitado e melhor, ouça senhor/senhora lider! Quem pensa que o feedback de uma visita deve ser dado somente no pós-visita, engana-se. Quando há o alinhamento antes da ida ao cliente, você poderá identificar gaps, oportunidades de melhoria no planejamento da visita feito pelo profissional de vendas e sua orientação poderá determinar o que esperam enquanto "sucesso" daquela visita.
3. Evite a "carteirada" pelo amor de Deus. É no mínimo estranho, pra dizer o mínimo, quando quem deveria apoiar o/a vendedor(a) na visita, está mais para "fazer o filme com o cliente". Lembra: o/a protagonista da visita é seu vendedor, sua vendedora! Cuidado pro ego do cargo lá na visita, transformar o que seria uma visita de vendas em uma visita "de cortesia", onde o todo poderoso tomou conta da visita e qual foi o resultado prático do "acompanhamento" com o vendedor? Só quem já vivenciou essa "experiência" sabe o quanto é osso, visitar com uma liderança cujo ego tem 2, 3 metros de altura.
Você só conseguirá apoiar quem tem mais dificuldade, se prestar atenção na execução da visita do(a) profissional de vendas.
E você só conseguirá desafiar quem tem mais resultados, se prestar atenção na execução da visita do(a) profissional de vendas.
Percebeu que nas duas situações, o "arroz com feijão" é: prestar a atenção na visita de vendas que o seu liderado/sua liderada está executando para depois de forma consultiva, ajuda-lo a melhorar continuamente.
Então, se você que leu esse artigo lidera um time de vendas B2B, me conta nos comentários quais são seus 2 maiores desafios para acompanhar seu time nas visitas de vendas (seja em uma visita presencial ou visita remota).
Vamo que vamo, a venda não pode parar!
#vendas #liderança #oportunidades #b2b #vendaconsultiva #feedback #acompanhamento #engajamento