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  • Palestras

    As Etapas da Venda Consultiva

    Pré-venda (Tudo que antecede a venda, o planejamento)
    – a venda consultiva e o vendedor consultor.
    – prospecção: venda a visita.
    – o segredo de quem agenda muitas visitas
    – o que são os motivos de recusa?
    – quem são seus prospects?
    – as mudanças de hábitos dos clientes que impactam sua empresa.
    – agenda (o mercado acontece é no mercado).
    – o domínio dos produtos/serviços faz toda a diferença.
    – exercitando a pré-venda.
    Abordagem (A chegada aos clientes)
    – Imagem (projetada x imagem percebida).
    – check-list pessoal x profissional.
    – a comunicação não verbal (adequadas e inadequadas).
    – identifique seu cliente (visual, auditivo, cinestésico, pragmático, analítico, afável, expressivo).
    – apresentação pessoal (demonstração da desconstrução da imagem a partir do vestuário inadequado).
    Sondagem (Diagnóstico e Prognóstico)
    – características x benefícios (produtos e serviços).
    – preço X valor.
    – perguntas relevantes no diagnóstico.
    – exercitando o diagnóstico estratégico.
    – realizando um prognóstico eficaz.
    – utilizando expressões que demonstram valor.
    – Use o método da associação para relacionar características e benefícios.
    Negociação (Objeções x Argumentações)
    – o poder do ouvir (teste “você é um bom ouvinte?”).
    – as perguntas fechadas X perguntas abertas.
    – o que são sinais de compra?
    – demonstração do uso o método da associação para isolar as negativas do cliente.
    – a postura do negociador estrategista.
    – o que são os sinais de compra?
    Fechamento (Agressividade no resultado)
    – os principais motivos pelo não-fechamento.
    – técnicas de fechamento para gerar confiança.
    Pós-vendas (Vender mais para os clientes)
    – pós-venda do passado.
    – pós-venda do presente.
    – gerando campanhas de vendas a partir dos clientes (ativos e inativos).
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