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09 de julho de 2009 | Postado por William Caldas

“Quando o segundo semestre chegar, vamos tirar a diferença!” Já vi muitos vendedores contarem com o segundo semestre para tentar recuperar faturamento perdido no inicio do ano e se darem mal. É claro que o segundo semestre naturalmente tende a ser mais aquecido principalmente pelas festas de fim de ano e pela injeção de dinheiro que vem das parcelas do 13º salário. Porém, já que o segundo semestre começou há poucos dias, convido você que é de vendas para refletir sobre uma estratégia que eu mesmo testei nesta época do ano e que traz um incremento de vendas importante, para quem ainda está longe de cumprir com as metas estabelecidas pela empresa.

Devemos sempre pensar que nossa empresa tem pelo menos quatro carteiras de clientes:

1 - carteira de clientes ativos: composta pelos clientes que nos compram freqüentemente. Esses devem ser alvo da estratégia da verticalização, ou seja, mergulhamos em cada cliente oferecendo a eles produtos e serviços que os mesmos ainda não compraram de nossa empresa.

2 - carteira de clientes inativos: composta pelos clientes que compravam de nós e que, por algum motivo, fincaram bandeira no grupo dos inativos. É bom lembrar que apesar deles estarem inativos em sua empresa podem estar ativos nos concorrentes. São vários os motivos dessa inatividade. Esses clientes deixaram de comprar de sua empresa por problemas de atendimento (faltou visita ou ligação de sua força de vendas), por preço (acharam que seu preço está inadequado ou pouco competitivo), por qualidade do produto ou serviço (entenderam que sua empresa prometeu e não cumpriu) ou por inadimplência (podem estar vivendo uma restrição financeira momentânea ou, até mesmo, terem fechado as portas).

3 - carteira de clientes inadimplentes: composta pelos clientes que calcularam mal o tamanho do risco que assumiram com sua empresa ou estão com problemas de caixa, à beira do abismo. Vale ressaltar que quando destratamos um cliente inadimplente, o dia em que ele ganha um fôlego para voltar ao mercado, a última placa que ele vai querer ver é a da nossa empresa.

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